一个月从10万到200万淘宝运营操作详细过程

2017年来了!想必新的一年大家都在为今年如何逆袭,如何让自己的店铺活得更好而苦恼。

在2016年这个黑搜,黑车,黑钻,到处流行的时代,很多卖家肯定是很浮躁的,都想快速致富,几天就做出一个大爆款,然后坐着数钱。大家先来看看2016年的电商事件,让心平静一下,好好思考。

一:2016年双11,阿里一天超过1200多亿的交易额,证明了阿里系电商占中国电商80%以上的份额的格局未来几年不会改变;

二:网红电商,2016年无疑是网红最火的一年。papi酱2000W广告位被拍出,阿里开始做网红直播。2016年双12女装销量top10中,有8个是网红店铺,显示了网红电商的威力确实猛。

三:微信淘客,2016年是微信淘客跨出的第一步。由行业淘客大牛带头做起了微信淘客,把战线拉到了微信上面,将微信用户的价值最大化,各种玩法层出不穷。

四:线上线下融合。这也是马云在2016年公开演讲的时候经常提到的概念“新零售”,做线下渠道的vivo手机打败了做电商的小米手机。还有双11的优衣库半天卖光全店库存,全店下架,业证实了这一点。线上和线下是要融合的,都需要具备足够的实力。如果线上卖的太过于劲爆,必然会给下线的生意带来一定的影响。只在线上强,线下弱。也会被淘汰。

好了,以上是2016电商的一些事件,可以看出电商的一个大趋势:内容,粉丝,渠道。我们做卖家的是要顺势而为的。相信里面一定有对你们有价值的东西。

接下来讲如何用常规心态,常规运营手法去做一个店铺,先给大家看一张图。

这是2016年,10月份的店铺数据,大概是一天3000多元的销售额,用户基数也比较少。

如果是你接手这家店铺,你第一个会想到什么?

一定是接下来的双11,双12怎么顺势把店铺做起来。

很不巧,双11来的太快。接手店铺时没赶的上,由于店铺款式多,加上双11氛围强,双11勉勉强强卖了10几万的销售额,这让我很心酸。并且错过了一次这么好的大促机会。看着别人一个个晒双11的漂亮数据,几十万,几百万,几千万的晒。

但这并不影响我,这只是开始,既然双11错过了,那就好好备战双12吧!首先,经过几天的店铺分析之后,打算先做爆款。店铺整体基础太差,需要一款爆款带动全店的销售额,然后再做小爆款维持店铺活跃度和动销率。尽管淘宝再怎么强调去爆款化,但爆款必须要做。不管是中国人的从众心理,还是手机端的前三屏的屏幕限制,都决定了爆款是必不可少的。

这是一家女装店铺,所以第一件做的事情不是选款,而是选择子类目。冬季是羽绒服的天下,想必是个服装店铺,都想要去分一杯羹。看着别人家大几百的客单价,几千上万的月销量,高比例利润率,难免有很多冲动。经过市场分析,我发现羽绒服类目市场容量确实非常大,并且在持续上升阶段,利润也非常可观,但他的缺点是:品牌集中性比较强,品牌占有率高。也就是说,店铺基础差的去竞争,会非常吃力,效果不一定好。最后我选择了短外套这个子类目,竞争相对羽绒服小很多,市场容量也有。然后选好了一款各方面表现不错的宝贝做为主打款。

接着,分析几家主要的竞争对手,有2家小品牌店,价位比较高。600多。有一家皇冠店价位400多,还有一家网红店销量非常高,这里只做参考,不做竞争对手研究。毕竟别人是网红,模式不一样。我们走的是淘内搜索渠道。然后一一列出几家竞争对手的流量数据,销量数据,和买家反馈等。找出我们的优势和劣势,然后进行战略布局。

首先,优化标题和详情页。标题参考生意参谋市场行情的关键词和竞争对手的引流词,转化词等去做,只做2-3个核心词,延伸长尾词做为前期的标题,大词前期即便有流量,转化也差,因为竞争不过别人。后面做起来了可以适当换大词引大流量。详情页直接参考大店铺的布局去做,大店铺的详情页排版一定是经过无数的研究才排版出来的,主要是在细节上面做出差异化,加入自己特有的优势。去同行评价内容里面,问大家里面找出不好的评价和顾客最担心的问题。然后我们的产品写出没有这些毛病,重点做到详情页里面。加浓,特写都可以!就是让顾客看到,货比三家的时候打消疑虑,最后选择你。

接下来先做基础销量和评价。基础销量找老顾客去做,权重会高一些,并且0风险。给予大力度的优惠,限定10名-20名都可以,让他们拍下,给好评。评价抓核心,突出卖家痛点,比如北方天气冷,加绒,保暖要突出。买家秀不用说了,不用找太漂亮的模特,越接近真实越好,但一定是有美感的。然后最好是根据你的客户群体去做,比如你客户群体是40多岁的,就找稍微成熟点的人拍出来,这样效果好很多。找些年轻姑娘反而不好。大家要注意,手机端晒图的浏览量比不晒图的浏览量大很多,所以晒图必须要做的好,还有一个是追评。这2个点看的人是最多的。曾经淘宝试水过,只显示图片和追评这两个点。说明这2个点是最主要的。

这是前期的数据,

做好基础之后,就是要引流,不废话直接上秋名山开车。开车的话先是测图,当时测试了很多张图,图片最主要的是差异化,可以去参考行业直通车排名前面几位的车图。最后只留下了两张。前面做轮播创意,测点击率。后面做优选就可以了。把其中一张点击率最好的车图,直接换成主图。同样10W曝光的情况下,点击率提升1%,可以提升1000访客。所以主图的点击率的重要性不言而喻了吧。

双12之前这款宝贝销量就是几十个,我记得是50个不到。双12前一周,转化率非常的差。直通车ROI都是负数,负的不能再负了。但我还是一天花几千块直通车去引流。因为大促情况下市场转化率会很低,更别说高客单价产品了。

双12之前的转化率是非常非常差的,但加购是一直在往上走的,搜索也在涨。所以直通车一直是在增加预算的。最后双12当天单款卖了300多件。客单价是500多。

销量上来之后,这个款就开始走上坡了,让自然搜索稳定之后,直通车预算开始慢慢降下来,降预算的时候不要大幅度去调整,慢慢调,观察几天,能维持住数据即可。

数据开始跑起来了,慢慢的超越行业同行水平。

淘客引流方面也没有落下,趋势上升,佣金也并不是很高,但流量非常可观。淘客我主要分为3种:一种是通用,行业平均通用是5%,我给7%。这样我更有优势,更多人选择推我的产品。然后普通淘客是一个计划,手淘达人是一个计划。普通淘客计划做跑量,佣金可观,大部分淘客申请都通过。达人计划严格审核,高佣金,主要做手淘资源位对接,精准人群引流,后期对手淘首页这块的流量影响非常大。有上新或者大促可以提前联系达人进行大量的曝光。从而达到,上新或大促当天的一个高爆发,对后面做平销非常有帮助。

钻展方面,我是只投放老顾客端的,主要定向核心客户,收藏加购的客户。还有在达摩盘里面圈定的老顾客人群,搜索和直通车是第一次浏览,钻展是第二次广告触达,效果非常好。钻展图主题要表达明确,最好可以用利益点去吸引老顾客,或者浏览过一次,未购买的顾客。拉新的话成本太高了,对店铺的视觉和风格要求比较高,效果不好。所以主要投放在维护老顾客和有购买意向的顾客身上,这部分顾客的转化是最高的。

过年放假前一个月,销售额200W左右,还是在缺货的情况下。大家也可以看到很多拍下未付款的,都是因为没有库存

店铺卖的好的时候可以卖到10W一天,顶之前一个月了。

直通车数据我就不晒了,对我来说直通车只是一个帮助店铺成长的工具。直通车总体产出1:2左右吧,小亏,但是对店铺整体的帮助是非常大的,带动了免费流量的快速增长。想快速抢占市场,不投钱怎么能行呢。

数据的背后都是一分一分的付出的。举个例子,这个款卖起来之后,库存不够。这边一直找工厂做货,很赶很赶,如果做不出来,这款宝贝可能就挂了。然后页面那边做预售,转化非常的差。客服这边也要耐心的引导顾客先购买,为天冷备着。

最后再讲一下细节的东西,关于女装的转化率问题,库存影响非常大。为什么呢,因为女装爆发快,万一备货多卖不掉,几十万就压进去了。万一备货不够,宝贝转化被拉低,就可能挂掉了。所以库存方面需要很重视。还有一点就是客服的询单转化率。客服接单的销售额占比大概占到整个销售额的一半。在操作的当中,我从这款单品中筛选了1000个买家聊天记录去找结果,做出一份详细的表格。买家喜好哪些,什么原因不购买,是否是价格问题,物流问题等等统一列出来,然后再让客服那边做优化,提高转化率。和客服的沟通也比较重要,因为客服是第一时间接触顾客的人,有什么问题客服可以及时反馈,然后后端再进行针对性处理。还有就是女士们都是买不停地 ,客服的关联推销非常重要,可以推荐搭配套餐,买衣服了,搭配条裤子,买外套了,搭配个打底衫。提高客单价。

直通车方面的,定向计划和关键词计划要记得分开做,这样优化起来更加的方便和精准。我做的这款的计划就是没分开的,然而后期优化的时候非常的麻烦,所以大家记得如果计划够用,就千万要分开单独去做,关键词去做精准流量,定向去做大流量,低PPC。可以5毛以下拉到大流量,对产品的曝光效果和钻展有异曲同工之妙,然后关键词人群是一定要做的,可以参考店铺老顾客数据,或者行业搜索主关键词查看人群画像。但具体还是要去测人群,差的人群删掉,好的人群,增加溢价。50个点击量以下看点击率,50点击量个以上看收藏加购率,300个点击量以上看转化率。具体可以根据自己类目的经验去判断。优化好人群,从而提高直通车的点击率和转化率。

关于店铺优惠卷制定,可根据店铺爆款的价位进行合理制定,也可以根据店铺的价格区间去制定优惠卷。让优惠券的力度恰好到处。优惠券设定有两种,一种是让人去凑,一种是让人去给主推款用。推款的时候,就需要用到后面这种。做店铺动销和客单价的话要用到前面这种。

关于大促的老顾客唤醒,一定要选好时间节点。早上9点左右或者晚上7点左右。这2个时间节点是顾客正好闲下来的时候。进店的几率比较大,购买的几率也比较大。早上9点是刚上班的时候,这时候还没开始工作,比较闲,喜欢看点新闻,看一下淘宝。晚上7点是刚吃完晚饭的时候,也是比较有空的。具体可以根据自己店铺的人群去做分析。

总结一句话:用心去做,有付出总会有回报。

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