打通四道关卡,你店铺就能赚钱

淘宝运营难么?好像看起来真不简单,否则不会有那么多的淘宝卖家一直在说淘宝越来越难做了。但是真的很难么?其实,至少从当前来看,淘宝天猫等依然是小微创业者的首选,因为这个平台的竞争,远没有想象的那么激烈。
之所有很多人做的不好,很大程度上还是取决于对淘宝竞争的理解和认知。在早期的时候,淘宝的竞争主要就是流量的竞争。但是现在你必须要看到,淘宝和天猫等电商平台的竞争,已经开始越来越倾向于产品和供应链的竞争。

在淘宝运营中,很多人其实都没有注意到,有一些重要的关卡,只要能够打通,你的店铺不管是流量还是业绩都能自然而言的上升到一个新的高度,换句话来说:你就能赚钱。

1. 你有没有能力保持一个持续稳定的上新计划
这又是一个非常重要的点。平台需要新鲜的血液,消费者也需要新鲜的产品,所以对于你的店铺来讲,必须有持续稳定的上新计划,这是给你加权的。这是让搜索引擎,让消费者觉得你在不断努力的重要标志。不管你的产品是多,还是少,这都是一件要做的工作。
那么,产品少的时候,应该怎么办呢?这里告诉大家一个小技巧:你可以定期(一般是每个月)去检查你店铺当中的商品销售状况,看看有哪些商品是没有销量的,或者没有自然搜索权重的,对于这样的商品你要考察一下是什么原因。如果是因为你优化的问题,那么你就可以重新编辑这个产品,让这个产品成为一定意义上的新品。

2. 你有没有能力对你的店铺标签进行精准描述
淘宝讲“小而美”,讲个性化搜索推荐,而这些建立的基础都是:精准的人群标签。换句话来说,你店铺当中所销售的商品,应该是针对特定的人群的,也就是市场细分。这部分人群应该在消费行为上,在人群特征上,具备相似点。我们举个简单的例子:
比如,你是卖鞋子的,女鞋。鞋子可以根据很多的属性维度分成很多种,比如最常见的按照风格来分,按照材质来分,按照鞋跟的高度来分等等。而你能够看到的是:这些细分出来的结果往往都代表着不同的用户人群。


喜欢欧美风格的人跟喜欢韩版风格的人,一定具备不一样的人群特征;穿妈妈鞋的人跟穿“潮鞋”的人,不管是消费行为还是人群自然特征都是不一样的。喜欢帆布休闲鞋的人,一定是大学生比较多,而喜欢高跟鞋的,则是白领比较多。
那么你店铺中再卖鞋的时候,如果你什么风格都有,那么这时候人群标签就是混乱的,就是不精准的,比如你既有韩版,又有欧美风格的,那么淘宝搜索引擎就没有办法去判断,你的店铺标签是什么,再通过个性化推荐技术给你匹配流量的时候就会很纠结,然后就不给你匹配了。
再比如,如果你只卖孕妇穿的鞋子:


怎么做呢?首先,你在选词的时候,在生意参谋——市场——搜索词查询里面,以“孕妇鞋”为主词进行搜索,然后查看相关的长尾词,生意参谋会围绕这“孕妇鞋”这一主词,推荐500个长尾词。然后你从这500个长尾词去挑,组合标题。这样你标题的核心词就是“孕妇鞋”了。
然后关键的是,你在店铺当中的鞋子最好都是这种风格的,不要有其他的风格。开始的时候,建立直通车计划,同样围绕着“孕妇鞋”这一核心关键词去建立计划。这样,很快,你的店铺标签就会明确了:给孕妇提供女鞋的。
那么孕妇在买鞋子的时候,会关注哪些焦点呢?透气、防滑、穿着舒服、软底儿、平底……,好了,在你的首图、详情页当中,把这些优势全部凸显出来,让消费者看完了后,忍不住立刻下单:这就是我想要的鞋子。然后你的点击率、转化率等各项指标也都会不错。
这样的好处是什么呢?你的产品和店铺立刻会被迅速的打上标签:适合孕妇穿的鞋子。每天都会有很多很多的孕妇上淘宝吧,然后买鞋子吧。你的商品就会以各种形式优先出现在这些潜在的消费者面前:猜你喜欢、关键词搜索的优先推荐、甚至是内容流量等等。那时候,你还愁没有流量么?
所以,第二个难点就是:你能否精准的去定位你的消费者,去描述你的人群标签呢?他们具备什么样的行为特征,有什么样的自然特征?然后你的首图、关键词、详情页,都应该怎么去做,甚至你们的活动应该怎么去做呢?比如,卖孕妇鞋,能不能以赠送“防辐射服”作为活动赠品呢?

3. 你能否控制并计算整体运营成本
做淘宝,是在创业,绝大多数的最终目的都应该是为了赚钱。那么想赚钱,你就必须要考虑所有的成本,而不仅仅是产品本身的成本、物流成本、包材成本等。有人算过,现在在淘宝上成本越来越高,包括很多的显性成本、隐性成本、变动成本、固定成本、甚至包括一些沉没成本、风险成本等等。
在表面上的变动成本。每一个产品本身的成本,包材成本、物流成本、订单成本(这个一般为了简单起见,你可以在一个周期内做简单计算:所有流量成本/订单数量)。这是你必须要了解的,也是最基本的。而大多数淘宝卖家的成本控制,基本都仅限于此。
潜在的一些风险成本。比如退换货成本,被大家敲诈的成本,物流配送过程中的丢失成本,卖不出去的存货积压成本等等。
固定得以及变动的人员成本。你的运营、客服人员的工资和提成,商品上架前的美工、拍照等成本、你租房子的成本、管理成本等等。
很多淘宝卖家(尤其是小卖家)在计算成本的时候,不会去计算自己以及加人的工资问题,拼死拼活的每天工作16个小时以上,一个月下来,赚不了几千块钱,这实际上应该就算是赔钱的。我真碰到过很多这样的情况,夫妻俩,拼了命的干,一个月下来赚了一万多块钱,还觉得自己做的不错呢。

4. 能否让营销活动创意常有常新
随着淘宝运营越来越规范,整个平台越来越成熟,最终决定店铺能否成功的将取决于三点:产品、供应链、营销能力。电子商务,商务是主体,很多商务的一些基本原则是想通的,比如营销。
未来的淘宝竞争,将越来越多的转移到营销能力的竞争上。包括营销活动的组织、环节的设计、营销的创意等等,都会成为非常重要的关键要素。比如说促销,平台上那些满赠、满减、搭配销售等,必须要有创新。

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