怎样让你的宝贝成为热销款

淘宝在几年前,为了让更多优秀的产品出现在精准的消费者面前,就提出了“去爆款化”。但是你必须注意到这样一个事实:
对于很多的中小卖家来讲(尤其是一些新店),在刚开始做淘宝的时候,因为经验、资源等各方面的限制,还是应该集中精力在有限的产品上,等店铺层级和店铺基础都得到了明显的加强后,再去考虑全店商品热销。
那么,产品想成为爆款,基础条件是什么?答案很简单:符合市场需求的。那么什么样的产品才是符合市场需求的呢?怎样去优化才能让产品具备成为爆款的基因呢?

1. 让新上的宝贝有更多的搜索加权
如果你明白一件事情,你就知道这有多重要了:对于所有的新品,搜索引擎一定(也必须)会给自然搜索加权的,当然这种自然搜索加权给的是展现在消费者面前的机会。只不过,不同的类目,不同的店铺基础给的机会是不一样的。如果你拿不到这个机会,那就意味着没有数据表现(或者很少的数据表现),搜索引擎判断是你否具备爆款基因,靠的肯定是数据,连数据都没有,怎么给你更多的机会?
但是很多运营在上新的时候(不管是自己上新,还是安排别人上新),在上新优化环节做的不好,导致能够获得的新品加权很差(甚至是没有),尤其是自己做一件代销的时候,几乎在上新环节没有优化。
类目是没办法改变的,店铺基础是一个长期优化的过程,所以对于运营人员来讲,细节上的新品加权优化就是在上新环节,争取在上新环节尽可能的得到搜索引擎更多的青睐。那么什么样的新品,搜索引擎给的机会多呢?你从“新”这个字上就能体现出来,只要搜索引擎认定的同款越少,理论上来讲你得到的机会就越多。

那么搜索引擎判断你同款数量的多少,维度有哪些呢?主要有四个:标题、属性、首图、详情页。其实都有相应的优化技巧。
(1)标题一定要自己写,不要抄别人的,不要用供货商直接给的数据包
标题一定要根据自己店铺的实际情况去写,确定最适合店铺基础的主词,然后用生意参谋去选词,店铺基础好,就可以用大词,店铺基础不好就用二级词作为主词,比如你是一个新店,在生意参谋选词的时候,就不要用连衣裙这么大的词,你可以用“连衣裙 长袖”作为主词去选择长尾词。你写好标题以后,在淘宝搜索框全标题搜索一下,看一下是否会出现这个:

如果告诉你搜索结果较少的话,那么就证明你的标题是比较新的了,被认定同款较少的可能性就会比较大。
(2)首图的问题
你可以看淘宝搜索框,有一个小照相机的图标,你把你做好的首图搜索一下,看看有没有很多同款,同款或者相似款数量越少越好。

怎么优化这个呢?其实很大程度上是拍摄的问题,比如角度,人家的模特都是站着的,那么你的模特看看是不是可以坐着的;人家的模特都是外景拍摄,你是不是可以内景拍摄;人家的模特都是正脸,你是不是可以搞一个侧面等等。当然,前提是照片一定要能够保证点击率。

(3)属性的问题
属性这块,首先你不能错放属性,不能漏填属性,因为这是属于违规的,在这个基础上,然后你要在最大的范围内去寻找这种优化的空间。

比如货号和颜色这里就是有优化空间的,更重要的是,货号和颜色都是属于重要属性的,如果你是做一件代发的,或者从阿里巴巴上拿货的,那么货号和颜色分类这里都可以采取自定义的方式。

2. 优秀的产出能力是成为热销款的核心基因
什么叫做单个访客产出呢?实际上就是每个流量所能够创造的价值,这个指标主要取决于两个因素:转化率、客单价。你去计算一个终极指标,确保你的单个访客产出是高于行业均值的,只有这样才能持续不断的让搜索引擎对你是有信心的。


从生意参谋首页你可以看到这样的一些数据:访客数、转化率、客单价,最关键的是你可以看到你自己跟同行同层均值以及同行同层优秀值的对比。然后你根据公式:
销售额=访客数*转化率*客单价,进行相应的计算,计算一下自己的水平和行业均值的水平以及行业优秀水平之间的差异。
当然,这里面你需要关注的数据焦点,有以下几个:

(1)如果你的转化率和客单价都是低于行业均值的,但是你的访客数高于行业均值,这时候你必须要注意了,因为你单个访客产出非常低,所以接下来你要面临这一个非常严峻的可能性:就是你的自然搜索流量大幅度下滑。一般的原因有两个,一个是原来的流量不精准导致的,比如你关键词选取的不好;再有就是关联销售做的不好。其中,前面的原因是主要原因。还有一种可能,就是你的主要流量来源是淘宝客或者活动等转化本身就低的流量,但是这时候同样意味着你的自然搜索表现不好。

(2)如果你的转化率和客单价都是高于行业均值的(或者这两个因素一个在行业均值附近,另外一个接近行业优秀水平),但是你的访客数一直低于行业均值。这说明你的流量导入是不足的,这种流量导入不足主要是有两个原因:一是你的自然搜索优化不好,导致你的免费流量导入不足,这种情况出现的前提就是你的付费流量比较稳定;再有一个原因就是你的店铺层级已经限制了你的自然搜索流量获取,表现就是你的排名是比较稳定的,这时候最好的方法就是加大直通车投入,尽快的突破店铺层级(你也不要太担心投入产出比问题,因为你的综合转化率是OK的)

(3)当然,最差的情况就是,你的这三项指标都低于行业均值,这时候,根本不要怀疑,你的自然搜索一定很不好,另外就是你的详情页设计等运营细节都应该出问题了,需要你整体反思了。

3. 我们为什么要持续的去挖掘爆款
最后,我们来了解一下:为什么我们要持续的去挖掘爆款。任何一个产品都是有生命周期的,不管你是大类目还是小类目,也不管是你标品还是非标品。所以有时候,在没有违规、没有店铺综合权重下降的情况下,你的店铺爆款流量开始下降,你也不用太紧张,因为这很有可能就是你的爆款周期到了。
那么,为了让你的店铺能够持续不断的经营并且发展下去,一个优秀的运营人员,一定要能够持续不断的挖掘爆款,然后在上一个爆款衰退之前,推出另外的爆款。对于一个爆款来讲,常规的生命周期基本可以是一个下面的曲线(但是不同类目会有所不同,并且周期的长短也是不一样的):

(1)关键数据表现突出期
一般情况下,这个阶段都是在新品上架前两周的时候,因为在所有条件都一样的情况下,搜索引擎给新品的扶植机会在特定时间范围内(比如说一周,或者两周)是一样的。那么在同样机会的前提下,如果你在一些关键数据上表现的都要比竞争对手好,那么在后面就会给你更多的机会,也就是给你的爆款爆发打下基础。
所以,爆款的第一个阶段就是数据表现突出期,这些数据包括:点击率、转化率、收藏率、加购率、收藏加购转化率、客单价等等。这些数据你表现的比行业均值要更好,更突出,那么你爆款就差不多了。

(2)搜索流量暴增测试期
经过前面的关键数据表现突出期,这时候搜索引擎会觉得你是有爆款潜质的,所以会很快加大给你的免费流量,这种免费流量来自于各个渠道,有手淘端首页的,有来自于搜索的等等。那为什么说这是个测试期呢?因为如果流量大量进来后,你整体的数据表现又差了,那么可能就没有后面的周期,你的爆款就直接消失(也就是说很多淘宝卖家经常出现的情况,流量暴增,但是待不住,很快就会下来)。

(3)多渠道流量导入迅速增长期
当你的宝贝排名稳定后,这时候你要做的是多渠道流量导入,让订单迅速增长,方法也没有啥复杂的,直通车、淘宝客、钻展等等,根据自己的实力来。让流量和订单进入到迅速增长期。

(4)平稳期
这个平稳期主要是由大盘和你的店铺层级决定的,你不会无限制的增长下去。总有卖家问我,排名一直很稳定了,订单也很稳定,问怎么才能突破。其实你的店铺层级和你所处的类目大盘,已经决定了这是你的天花板了,所以你相对进入了一个平稳期。订单数量和流量数都是相对平稳的。

(5)流量衰退期
季节性因素也好,碎片化分配也好,不管怎样,任何一个产品的流量下滑都是必然的,只不过这个周期有长有短而已,从淘宝这个平台的角度出发,他也不会让一个产品长期的在最好的位置。有的产品,平稳期会很长(我现在见过最长的是两年多),有的平稳期可能就会短很多。

(6)退出市场期
这个好理解,你的产品总归是要退出市场的。你只有不断的推陈出新才可以。所以一个优秀的运营人员,必须能够持续的挖掘爆款,在上一个爆款进入到流量衰退期的时候,新的爆款就应该开始打造测试了。挖掘爆款的方式和途径也有很多,不是我们这里介绍的重点,有机会会通过其他的文章给大家介绍。比如根据市场直觉、跟款、分析行业大盘数据、分析人气商品等等。关键的关键是:你要有这个能力。

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