为啥你优化完标题后,流量反而没了

在日常的运营工作当中,标题优化是一个非常常见的操作。在这里,首先跟大家谈一下,哪些场景下我们是需要优化标题的,不要乱动,否则就会出现“优化标题导致流量下滑”的现象:

场景1:刚刚上新的时候

其实不管是对于大卖家,还是小卖家,在上新时选最合适的关键词,组一个最恰当的标题都是很有必要的,我想,只要消费者的“关键词搜索”行为存在,这一操作就是合理的。也许是来自于手淘首页的流量太多了吧,也许是个性化推荐变得更加成熟,总会有一种观点出现:标题优化已经没啥用处了,新品上新标题随便一些就行。

这是非常错误,尤其是非常误导中小卖家的一个观点。

最好的标题优化就是在新品上架的时候,而大家往往在这时候是不重视的,因为着急上架,想赶紧先上去再说。等宝贝出问题,没有流量、没有订单的时候才会去想是不是哪里出问题了。亡羊补牢,这是很多人的做法,但是我们为什么不在羊丢了之前,就把工作做好呢?

新品上架的标题优化一定要注意这样几个细节工作:

标题一定要自己写。不要抄别人的,不要直接用厂家的数据包,一定要自己写,哪怕你选词选的一般,哪怕你组标题也一般,但是全新的一个标题,是可以被搜索引擎更大程度的认定为新品,进而给你更多的展现机会的。如果连标题都跟别人一样,那凭什么认定你是新品呢?

关键词一定要选择最适合自己的。有人在写标题的时候,就想选择那些搜索人气高的,最多可能会再加上什么转化率高的、在线商品数少的等。但是,你有没有想过:大家都知道搜索人气高的关键词好,那么竞争也激烈,你哪来的信心就一定可以抢到?所以,关键词的选取一定要是最适合的,这个合适不仅仅是适合你店铺的实际情况,你还要考虑时机的问题。

点击率是一个非常重要的指标。在用生意参谋选词的时候,可以看到每一个关键词“点击率”这个数据指标。这个指标尤其是在新品期是非常重要的,因为关键词是给你展现的机会,但是抓住机会的能力(点击率)才能真正的体现你的产品吸引力。


场景2:商品没有权重的时候

这是由什么引起的呢?一般是两个因素:爆款走向了衰退期,需要给新品让路,给新品一些机会了;再有就是突然出现了强力的竞争对手,比如一个卖跟你同样款式的,价格比你更有优势,这时候你的权重也会下降(当然,前提是对方也运营了,也优化了)。

典型的特征就是你从生意参谋里面看到你的宝贝很少有免费的自然搜索流量进来,甚至是没有。这时候是需要进行标题优化的,实际上这时候的标题优化跟重新写标题也没有什么区别的,关键词重新选取,甚至很多时候,为了能够重新获得新品加权,我们都建议对标题进行重新优化,重新选取关键词。

场景3:流量稳定并且搜索需求出现变化的时候

当你的流量很稳定(很多时候,稳定代表着瓶颈),并且你在利用一些工具(淘宝排行榜、生意参谋等等)发现了一些新的搜索需求(也就是新词),这时候也是可以进行关键词优化的。但是这时候优化你一定要注意几个问题:能稳定带来流量的词不要动、每次修改的字数在3个字之内、不要频繁的改动、最好能够在接近下架时间的那两天的凌晨去修改关键词。

1.关键词优化误区:没有流量就是标题的问题

为什么说这是最大的误区呢?因为几乎大部分淘宝卖家都是这样干的:不管是看了一篇干货,还是听了一堂课,告诉了你一个标题优化的方法,你觉得说的很有道理,回去看自己的宝贝,没有流量,那就肯定是标题问题啊,然后就开始按照人家的方法去选出来了很牛的词,组成了很牛的标题。然后呢?还是没有流量!


方法错了么?没有错!但为啥你还是没有流量呢?因为你要注意:标题给你的是展现的机会,而不是权重和流量。你的权重和流量,依然取决于你的宝贝人气和你店铺的综合权重。

所以,你最错误的做法就是:只要发现店铺没有流量或者流量下降了,就开始对标题改来改去的,这往往也是你排名急剧下降的核心要素所在。

2.选关键词时最核心的要素是什么

很多人进行标题优化后,自然搜索排名出现了被降权的情况,还有一个非常重要的原因就是选词后你的数据表现不行了,尤其是点击率和转化率这两个指标。因此选词的时候,为了保证这两个数据的正常,你要注意,核心要素就是选择最相关的关键词,也就是你要从源头上保证进来的流量是非常精准的。

举个简单的例子:

前天的时候,一个会员问我,说他改了一下标题后,整个自然搜索流量几乎被腰斩,到底啥情况。我看了一下他修改的标题:用“圆领”替换了原来他觉得无关紧要的两个字。他是这么跟我解释的,他这个衣服严格意义上来说不算圆领,但是他才能够后台选词的时候发现,这个词非常好。而他的宝贝勉强算“圆领”也是可以的,但是真正搜索圆领的消费者是需要一个纯正的“圆领”,结果修改后的第二天,原来能够有700多的免费自然搜索流量,一下子下降到了只有几十个,这款宝贝几乎是废了。


3.如果因为标题优化降权了咋办

如果万一不幸,你因为标题修改导致自然搜索流量下滑怎么办?下面给你的方法和技巧,不确保你一定可以回来,但是尽量的把你的损失降到最低:

马上把标题改回去,因为只要是降权了,基本是你新选的词的数据表现一般,或者是把原来有流量的并且很稳定的词给你替换掉了,所以这时候赶紧改回去。

立即加大直通车投入。如果你觉得你自己选择的关键词确实是一个比较不错的,比原来的词还好,那么这时候,赶紧围绕着这个词,加大直通车投入,然后看看能不能通过把流量拉回来一些,进而稳定你的自然搜索。

搞定个性化搜索流量,一个技巧就足够了

我们在谈到个性化搜索流量的时候,会谈到一个非常重点词:标签。所以,在讲今天这个技巧之前,我先把标签跟大家说一下。

我们这里理解的标签有三个:店铺标签、产品标签、消费者标签。

首先消费者标签的形成主要是两个原因,第一是消费者在注册的时候一些注册信息,比如年龄、性别、星座、爱好等等;再有就是消费者的行为标签,比如经常买高端的商品、经常喜欢韩版风格的东西、最近荣升为宝妈了……

然后是产品标签,产品标签的形成主要是两个。第一个是产品本身具有的特征,比如产品所在的类目、属性、选取的关键词等等(并且,随着淘宝在相关性匹配方面的技术越来越高,产品本身的标签将会成为最关键的),第二个是消费者行为,比如你某一款宝贝,宝妈买的特别多,那么可能当宝妈搜索相关关键词的时候,这个宝贝会被优先推荐。

最后是店铺标签,店铺标签的形成首先取决于产品标签,比如你店铺中绝大部分都是韩版的衣服,那么店铺就会被打上韩版的标签;再有就是进店的人群特征。

那么这三个标签对于店铺搜索流量的影响是什么呢?说三点:

(1)人群标签跟店铺标签和产品标签越匹配,被推荐的几率就越高;

(2)店铺标签实际上是定位,很多时候会影响“每日好店”、“新品加权”等流量,比如你是一个韩版风格的店铺,然后你上新了一款欧美风格的,那么这款欧美风格的衣服得到的新品加权就会少一些。

(3)产品标签更多的会决定产品自己的推荐流量。

1. 关键词相关性

其实在关键词相关之前,必须还要注意类目相关和属性相关,这是绝对不能搞错的。一般情况下,你在选取核心权重词的时候,必须要保证高度的类目相关,比如,我们看高跟鞋 粗跟这个关键词:

对于这个关键词来说,你必须放在“女鞋——凉鞋”这个类目下,放在其他类目下,你得到的机会就会少很多。

精准的流量才能带来精准和高度统一的标签,这好理解。而精准流量的前提就是你所布局的关键词跟宝贝属性应该是高度相关的。在选择关键词的时候,不管是核心权重词还是长尾词,相关性是超越其他任何指标的第一要素。

比如你是“细跟”的属性,那么你就不能因为“粗跟”这个词搜索量大、转化率高,然后就放到你的标题中。因为这样,你暂且不用去管会不会因为“滥用关键词”被处罚的情况,哪怕你没有被处罚,并且还通过“粗跟”这个关键词进来流量了,那么对你来说,也是弊大于利的,至少以下三点是你回避不了的:

首先,因为消费者想要的是粗跟,而进来后发现是细跟的,所以页面停留时间、跳失率、转化率等等,各项指标都全面下滑,进而影响商品人气;

再有,因为你的首图肯定还是细跟的高跟鞋,那么消费者搜索粗跟时,即使你展现了,也是很少点击的,这样点击率降低,影响搜索引擎对你这个宝贝的信心;

最后,搜索“粗跟”和搜索“细跟”的消费者在标签上(可能是行为标签,也可能是人群的自然标签。比如有一个消费者既有粗跟的高跟鞋,又有细跟的高跟鞋,那么她的人群自然特征虽然是一致的,但是行为标签是有区别的,比如细跟的高跟鞋可能是在正式的办公场合穿,粗跟的高跟鞋可能准备外出出行穿)是有区别的,不相关的人群进店会导致你的产品标签和店铺标签混乱。

所以,你在选词的时候,首要的就是一定要保证你的关键词是跟宝贝属性高度相关的,甚至对于刚开始的中小卖家来讲,弱相关的词都不要选用,只选高度相关的精准关键词。至于什么是相关的关键词,这取决于你自己对宝贝的属性程度和关键词的判断,在这里没有明确的公式或者原则辅助你。

2. 权重词是非常关键的

这其实是通过强化产品标签来辅助店铺标签的。因为流量碎片化分配的趋势,再加上个性化搜索推荐的影响,所以每一个宝贝能够分到的有权重的关键词数量,跟以前相比,少了很多。所以,这时候就要求在选择和布局长尾词的时候,应该围绕着同样的核心主词来进行。

举个例子来说:

2017新款春夏金色一字扣高跟细跟尖头性感宴会女神范香槟色婚鞋

比如说在这个关键词里面,如果从二级核心词看,高跟鞋新款、高跟鞋细跟、高跟鞋婚鞋、高跟鞋夏、高跟鞋尖头……,可以有很多。有一些在选词写标题的时候,会全方位去挑选,比如很多人经常用的是:把这几个词的下拉词都提取出来,然后对每个词进行分析,找好的词去组标题。在几年前,这种方法还行,但是现在确实已经过时了。

因为,我们可以判断出来的是:搜索“高跟鞋夏”跟“高跟鞋婚鞋”的是两类人群。所以,为了标签统一,我们就应该经过数据分析,选择出来一个核心权重词。分析的方法是生意参谋:市场行情——搜索词分析——搜索词查询,然后选择最近7天的数据,选择无线端(因为无线端现在是主流)。


我们可以看到这个词的搜索词详情,然后你可以看到搜索人气、搜索热度、点击人气、点击热度、点击率、商城点击占比、交易指数、支付转化率等数据,看到他们的变化趋势。你去进行综合考虑,然后找到一个合适的核心主词。


然后你再点击一下“相关搜索词”这个模块,下面有很多的数据指标,这是你选择长尾词非常重要的点。比如搜索人气、点击率、商城点击占比、在线商品数、支付转化率等等。然后你会发现,生意参谋会根据“高跟鞋女夏”这个关键词给你推荐500个长尾词,都是围绕这个核心词的。那么这才是跟你高度相关,并且对店铺标签的强化和产品标签的强化,有积极的促进作用的。


因为这里面最核心的点在于:选出来的长尾词,全部都围绕着相同的核心权重词,这保证了人群标签的统一性。具体的选词方法,也就是应该怎样找到最合适的词,我们在后面的模块中还会介绍,这里大家先知道就可以了

3. 直通车计划围绕重点的属性词

新品开车以及新店开车的时候,为了全面强化店铺的个性化权重标签,在建立直通车计划选词的时候,不要贪图获得更多的展现然后做广告匹配。这样不利于你店铺个性化标签的形成,从长久来看是不利的。

每一个宝贝都应该有一个核心权重词,当你确定好这个核心权重词后,从你的车图设计上,详情页设计上,以及直通车计划关键词的选取上,都应该围绕着这个核心权重词来进行。

首先要注意,这个核心权重词必须是跟你的宝贝属性高度相关的,能明确的代表你这个宝贝特征,具体是选择长一点儿的词还是选择短一点儿的词,看你的店铺基础和资源投入状况。我们举个简单的例子来看一下这个方法的操作流程,比如你确定的核心权重词是:雪纺连衣裙。

我们打开生意参谋——市场(标准版以上)——搜索词分析——搜索词查询——输入“雪纺连衣裙”,选择最近7天的数据,选择无线端,然后在“相关搜索词”这个功能模块,生意参谋的市场行情一共会给你推荐500个词,全部都是围绕这“雪纺连衣裙”的。

然后在这里,只要是你能用的词你全部都放到你的直通车计划里面,注意,前提是你能用的。然后根据你自己的实际情况出价,我的建议就是为了快速打标可以抢占前面的位置。

然后就是为了提高点击率和转化率,你在车图的设计和详情页设计上也都应该围绕着核心权重词。比如消费者搜索“雪纺连衣裙”,那么这个关键词的转化点就是“面料一定要是雪纺的”,所以,首先你的属性不能放错吧:


然后你的首图和详情页中应该对“雪纺”面料有重点介绍,比如这种面料的优点等等。当然,这里面其实这个关键词还不能完美的体现这个方法的核心。再换一个关键词,比如说:

休闲鞋女内增高

这个关键词中,“内增高”就是转化点。搜索这个关键词的消费者肯定对增高效果是非常关注的,那么如果你的车图中,重点用文案和拍摄技巧等突出“增高效果”,那么点击率和转化率都会有所提升,你的账户权重也会提高。


比如后面那张图,当然,如果再能用数字显示一下“增高XX厘米”,那这张图的效果可能会更好。然后你在建立直通车计划的时候,这个宝贝所有的词都围绕这“休闲鞋女内增高”这个核心词,然后抢占比较靠前的位置。

一个全店动销的小而美店铺是如何炼成的

淘宝谈“小而美”已经不是一年两年了,并且随着个性化推荐技术的发展,这种小而美的形成具备了一定的技术基础。因为,所谓的“小而美”,一个明确的表现就是:店铺的忠诚度高,回购率、转化率等各项指标出色。而个性化推荐技术,让这些的可能性在提高。

什么叫全店动销呢?就是没有滞销商品,或者说所有的商品都是小爆款。听起来天方夜谭,但是并非没有可能,这也是淘宝非常希望看到的。但是我们要注意一个问题:
当你的店铺层级比较低的时候,你还是应该把主要精力放在单品(或者有限品)的打造上。这是符合基本的商业规律的,大家在刚开始的时候,都会集中精力做一两个业务,对于店铺而言,集中精力做一两个款,因为这会在某种意义上,反应了你的运营能力。
当然,这并不意味着可以开始的时候不注意全店动销!尤其是等你的店铺层级上到第三层级后。

1. 小而美的店铺首先就要定位明确
说起来定位,好像是一个很虚的东西,实际上一点都不虚,反而很实在,你只做男孩子穿的运动鞋,就要比男生女生都做要更有优势,店铺风格更统一,更容易得到消费者的青睐。
店铺的风格是明确、统一的,这样有利于店铺标签的形成,而店铺标签的形成对于个性化搜索推荐流量,是非常有帮助的。其实全店热销就是“小而美”,这是淘宝非常追求的东西(注意,是淘宝非常追求的)。给大家举个例子,比如说卖“床上用品”,我接触过南通那边很多做床上用品的淘宝卖家,有几个还一直保持非常不错的关系。他们跟我聊天的时候,普遍反映就是:这个行业竞争太激烈了,基本是同质化竞争,大家只能打价格战。但是真正的情况真的是这样么?


我们单就风格来看,我找了两个风格,一个是公主风,一个是卡通风。然后你会发现这两类风格针对的人群是不一样的,公主风侧重于高中生、初中生、刚毕业的有浪漫情怀的女大学生等等。而卡通风针对的使用人群基本是儿童和部分初中生,当然也会有一些卡通情怀的年轻人喜欢这个,购买人群主要是父母。那么这些人的购买行为习惯是不一样的,决策类型也是不一样的。
那么如果你的店铺风格很统一的话,比如只做“公主风”的,那么你就可以专门针对这部分人群设计详情页,设计营销活动,甚至设计你的客服话术。这样在转化率的提升、客单价的提升等方面都会有很好的效果。这些,我认为是你全店商品热销的基础。

2. 一个稳定持续的上新计划是很有必要的
所有的商品都是有生命周期的,爆款也一样,只不过在以前的爆款时代,周期比较长,碎片化分配流量的趋势下,爆款的周期比较短而已。我像很多人都碰到过这样的情况吧:自己店铺内的爆款也没有违规,也不是季节性因素,突然莫名其妙的流量就减少了。
其实你不用担心,不用纠结,除了一些特殊的类目,或者你的产品真的已经优越到无可替代的地步了,否则产品是一定要更新的,自然会有新的东西替代你。那么,为了保证你的店铺业绩,你就需要不断的去推出新品,打造新的爆款。
这里面有这样几个点,跟大家分享一下:

(1)不要一下子把所有的宝贝都上新
很多的淘宝卖家都是一次性把自己有的宝贝都直接上传了,急迫的心情可以理解,但是这样做是没有任何好的效果的。一方面,你一次性都上新,你的时间和精力肯定是照顾不过来的,你只能把有限的资源集中到有限的几款宝贝上,尤其是中小卖家更是如此。
另一方面,你一次性都上新了,后续的上新就跟不上,会给搜索引擎一个印象,就是你的店铺上新活跃度不好,不能推陈出新。淘宝是需要新鲜血液的,所以你这样的店铺是不被欢迎的。
正确的姿势是什么:在能够照顾到季节热销的因素下(不要上新的时候,热销的旺季已经过去了),你把你准备上新的所有的宝贝都在一开始的时候做好计划安排,比如每周上几款、每个月上几款等等,并且最好是固定时间。因为你固定时间后,搜索引擎就会慢慢的形成抓取习惯,到了时间点,就会来抓取你的店铺数据,有利于搜索权重的提升。比如你你可以固定每周三晚上上新,哪怕上一款,也比你一个月上四款,但是集中时间上完要好。
(2)如果店铺商品数量比较少,应该定期检查
有的类目就那么几款商品,怎么组合也很难玩儿出花来。这时候你要养成一个习惯,在每个月的固定时间,你都要检查一下店铺内的商品,看看哪款商品销量是最差的,这款商品可能没有流量没有转化。
你把这款商品拉出来,分析一下为什么没有销量,一般只要不是产品问题,都是优化环节出问题了。这时候你可以把这个商品删除链接,重新上架,记住,不是简单的修改,而是删除链接,这样可以最大的限度的重新获得新品加权。
(3)上新后的新品要尽快破零
因为如果你在新品期不能破零的话,那么这款新品会被快速放弃。这个新品期的长短也是分类目的,比如你是衣服等竞争激烈的大类目,这个新品期(也就是搜索引擎对你的耐心度),可能只有一周,一周之内你还不如正常销售的话,那基本会被放弃;但是一些冷门类目,这个新品期就要长一些了。

3. 做好关联销售
想实现全店热销,你一定要会做关联推荐,这种关联推荐不仅仅体现在详情页面的关联销售模块,还要包括比如客服的关联推荐,售后的关联推荐等等。举个例子来说,我前几天的时候看了一个店铺,卖海鲜零食的:

我给他的一个建议就是这些东西做一些小包装,然后在做一个宣传单,宣传单上是这些商品的极少和二维码的购买链接。然后每个包裹,都放一些试吃的小包装,然后放一个传单。这样用户在收到商品后,试吃包如果觉得不错,就可以直接扫描传单上的二维码购买,促进全店热销。你不要怕传单没人看,线上和线下是不一样的。

4. 多渠道全方位推广为全店热销保驾护航
我看过很多的店铺,有一个共性问题经常会出现:流量结构单一、不合理。要么就是几乎全部依赖于自然搜索,要么就是直通车,更有的店铺,流量几乎全部来自于活动。这都是不健康的。为了能够实现全店热销,你就应该多渠道全方位推广,每个渠道的流量都有,但是可以推不同的商品。

怎样让你的宝贝成为热销款

淘宝在几年前,为了让更多优秀的产品出现在精准的消费者面前,就提出了“去爆款化”。但是你必须注意到这样一个事实:
对于很多的中小卖家来讲(尤其是一些新店),在刚开始做淘宝的时候,因为经验、资源等各方面的限制,还是应该集中精力在有限的产品上,等店铺层级和店铺基础都得到了明显的加强后,再去考虑全店商品热销。
那么,产品想成为爆款,基础条件是什么?答案很简单:符合市场需求的。那么什么样的产品才是符合市场需求的呢?怎样去优化才能让产品具备成为爆款的基因呢?

1. 让新上的宝贝有更多的搜索加权
如果你明白一件事情,你就知道这有多重要了:对于所有的新品,搜索引擎一定(也必须)会给自然搜索加权的,当然这种自然搜索加权给的是展现在消费者面前的机会。只不过,不同的类目,不同的店铺基础给的机会是不一样的。如果你拿不到这个机会,那就意味着没有数据表现(或者很少的数据表现),搜索引擎判断是你否具备爆款基因,靠的肯定是数据,连数据都没有,怎么给你更多的机会?
但是很多运营在上新的时候(不管是自己上新,还是安排别人上新),在上新优化环节做的不好,导致能够获得的新品加权很差(甚至是没有),尤其是自己做一件代销的时候,几乎在上新环节没有优化。
类目是没办法改变的,店铺基础是一个长期优化的过程,所以对于运营人员来讲,细节上的新品加权优化就是在上新环节,争取在上新环节尽可能的得到搜索引擎更多的青睐。那么什么样的新品,搜索引擎给的机会多呢?你从“新”这个字上就能体现出来,只要搜索引擎认定的同款越少,理论上来讲你得到的机会就越多。

那么搜索引擎判断你同款数量的多少,维度有哪些呢?主要有四个:标题、属性、首图、详情页。其实都有相应的优化技巧。
(1)标题一定要自己写,不要抄别人的,不要用供货商直接给的数据包
标题一定要根据自己店铺的实际情况去写,确定最适合店铺基础的主词,然后用生意参谋去选词,店铺基础好,就可以用大词,店铺基础不好就用二级词作为主词,比如你是一个新店,在生意参谋选词的时候,就不要用连衣裙这么大的词,你可以用“连衣裙 长袖”作为主词去选择长尾词。你写好标题以后,在淘宝搜索框全标题搜索一下,看一下是否会出现这个:

如果告诉你搜索结果较少的话,那么就证明你的标题是比较新的了,被认定同款较少的可能性就会比较大。
(2)首图的问题
你可以看淘宝搜索框,有一个小照相机的图标,你把你做好的首图搜索一下,看看有没有很多同款,同款或者相似款数量越少越好。

怎么优化这个呢?其实很大程度上是拍摄的问题,比如角度,人家的模特都是站着的,那么你的模特看看是不是可以坐着的;人家的模特都是外景拍摄,你是不是可以内景拍摄;人家的模特都是正脸,你是不是可以搞一个侧面等等。当然,前提是照片一定要能够保证点击率。

(3)属性的问题
属性这块,首先你不能错放属性,不能漏填属性,因为这是属于违规的,在这个基础上,然后你要在最大的范围内去寻找这种优化的空间。

比如货号和颜色这里就是有优化空间的,更重要的是,货号和颜色都是属于重要属性的,如果你是做一件代发的,或者从阿里巴巴上拿货的,那么货号和颜色分类这里都可以采取自定义的方式。

2. 优秀的产出能力是成为热销款的核心基因
什么叫做单个访客产出呢?实际上就是每个流量所能够创造的价值,这个指标主要取决于两个因素:转化率、客单价。你去计算一个终极指标,确保你的单个访客产出是高于行业均值的,只有这样才能持续不断的让搜索引擎对你是有信心的。


从生意参谋首页你可以看到这样的一些数据:访客数、转化率、客单价,最关键的是你可以看到你自己跟同行同层均值以及同行同层优秀值的对比。然后你根据公式:
销售额=访客数*转化率*客单价,进行相应的计算,计算一下自己的水平和行业均值的水平以及行业优秀水平之间的差异。
当然,这里面你需要关注的数据焦点,有以下几个:

(1)如果你的转化率和客单价都是低于行业均值的,但是你的访客数高于行业均值,这时候你必须要注意了,因为你单个访客产出非常低,所以接下来你要面临这一个非常严峻的可能性:就是你的自然搜索流量大幅度下滑。一般的原因有两个,一个是原来的流量不精准导致的,比如你关键词选取的不好;再有就是关联销售做的不好。其中,前面的原因是主要原因。还有一种可能,就是你的主要流量来源是淘宝客或者活动等转化本身就低的流量,但是这时候同样意味着你的自然搜索表现不好。

(2)如果你的转化率和客单价都是高于行业均值的(或者这两个因素一个在行业均值附近,另外一个接近行业优秀水平),但是你的访客数一直低于行业均值。这说明你的流量导入是不足的,这种流量导入不足主要是有两个原因:一是你的自然搜索优化不好,导致你的免费流量导入不足,这种情况出现的前提就是你的付费流量比较稳定;再有一个原因就是你的店铺层级已经限制了你的自然搜索流量获取,表现就是你的排名是比较稳定的,这时候最好的方法就是加大直通车投入,尽快的突破店铺层级(你也不要太担心投入产出比问题,因为你的综合转化率是OK的)

(3)当然,最差的情况就是,你的这三项指标都低于行业均值,这时候,根本不要怀疑,你的自然搜索一定很不好,另外就是你的详情页设计等运营细节都应该出问题了,需要你整体反思了。

3. 我们为什么要持续的去挖掘爆款
最后,我们来了解一下:为什么我们要持续的去挖掘爆款。任何一个产品都是有生命周期的,不管你是大类目还是小类目,也不管是你标品还是非标品。所以有时候,在没有违规、没有店铺综合权重下降的情况下,你的店铺爆款流量开始下降,你也不用太紧张,因为这很有可能就是你的爆款周期到了。
那么,为了让你的店铺能够持续不断的经营并且发展下去,一个优秀的运营人员,一定要能够持续不断的挖掘爆款,然后在上一个爆款衰退之前,推出另外的爆款。对于一个爆款来讲,常规的生命周期基本可以是一个下面的曲线(但是不同类目会有所不同,并且周期的长短也是不一样的):

(1)关键数据表现突出期
一般情况下,这个阶段都是在新品上架前两周的时候,因为在所有条件都一样的情况下,搜索引擎给新品的扶植机会在特定时间范围内(比如说一周,或者两周)是一样的。那么在同样机会的前提下,如果你在一些关键数据上表现的都要比竞争对手好,那么在后面就会给你更多的机会,也就是给你的爆款爆发打下基础。
所以,爆款的第一个阶段就是数据表现突出期,这些数据包括:点击率、转化率、收藏率、加购率、收藏加购转化率、客单价等等。这些数据你表现的比行业均值要更好,更突出,那么你爆款就差不多了。

(2)搜索流量暴增测试期
经过前面的关键数据表现突出期,这时候搜索引擎会觉得你是有爆款潜质的,所以会很快加大给你的免费流量,这种免费流量来自于各个渠道,有手淘端首页的,有来自于搜索的等等。那为什么说这是个测试期呢?因为如果流量大量进来后,你整体的数据表现又差了,那么可能就没有后面的周期,你的爆款就直接消失(也就是说很多淘宝卖家经常出现的情况,流量暴增,但是待不住,很快就会下来)。

(3)多渠道流量导入迅速增长期
当你的宝贝排名稳定后,这时候你要做的是多渠道流量导入,让订单迅速增长,方法也没有啥复杂的,直通车、淘宝客、钻展等等,根据自己的实力来。让流量和订单进入到迅速增长期。

(4)平稳期
这个平稳期主要是由大盘和你的店铺层级决定的,你不会无限制的增长下去。总有卖家问我,排名一直很稳定了,订单也很稳定,问怎么才能突破。其实你的店铺层级和你所处的类目大盘,已经决定了这是你的天花板了,所以你相对进入了一个平稳期。订单数量和流量数都是相对平稳的。

(5)流量衰退期
季节性因素也好,碎片化分配也好,不管怎样,任何一个产品的流量下滑都是必然的,只不过这个周期有长有短而已,从淘宝这个平台的角度出发,他也不会让一个产品长期的在最好的位置。有的产品,平稳期会很长(我现在见过最长的是两年多),有的平稳期可能就会短很多。

(6)退出市场期
这个好理解,你的产品总归是要退出市场的。你只有不断的推陈出新才可以。所以一个优秀的运营人员,必须能够持续的挖掘爆款,在上一个爆款进入到流量衰退期的时候,新的爆款就应该开始打造测试了。挖掘爆款的方式和途径也有很多,不是我们这里介绍的重点,有机会会通过其他的文章给大家介绍。比如根据市场直觉、跟款、分析行业大盘数据、分析人气商品等等。关键的关键是:你要有这个能力。

淘宝天猫店铺未来生存下去的核心因素“小而美”

我们可以预料到,个性化推荐技术将会是未来流量分配的核心,我觉得主要是考虑以下的几个理由:
(1)智能设备的越来越私密化,使得个性化推荐技术基于的数据分析基础变得更加真实和科学。以前在PC时代,你的个人电脑再私有化,也可能会被别人用,别说家人、同学、同事等等。这时候因为消费习惯的不同,浏览痕迹、购物痕迹都有可能被“干扰”,导致分析失真。比如你一直购买韩版的,然后有一些喜欢“欧美范”的消费者用你的电脑购物了。但是在以手机为首的智能设备时代,这一点得到了极大的改善,哪怕是你的家人,也更愿意用自己的手机浏览和购物。

(2)网购习惯已经教育的差不多了。不像早期,很多人还不熟悉、不习惯网购,所以市场需要教育,淘宝和天猫作为平台方,主要的任务是教育更多的客户网购,当前这个任务已经被弱化,更多的工作重心开始转移到流量价值的充分挖掘。

(3)消费者购物时间和行为的碎片化,使得消费者“更有效率的买到自己想要的商品”的意愿更加强烈。

讲了这么多,核心是:个性化推荐技术,倒逼淘宝天猫店铺未来生存下去的核心因素就是“小而美”。怎么做一个“小而美”的店铺?有的说是选品,有的说是设计,有的说是定位,今天换一个角度:做一个小而美的店铺,从选词开始。
1. 每一个关键词都代表一个不同的竞争圈子
如何正确的理解小而美?其实,如果非要下一个定义还是比较难的。但是我们可以用这样一句话来做一个总结:一个小而美的店铺就是在某一个特定的竞争范围内具备独特的优势,而这种优势是能够吸引消费者关注并且形成忠诚的。
在淘宝上去画圈子,有各种方法,比如你可以通过年龄、性别、消费档次、偏好等等,这实际上是一个市场细分的过程。就比如下面图中:


青春活力、小清新、日系复古、中国风等等,这些都可以是圈子。但是,我们要谈的是,其实关键词更能代表圈子。
每一个关键词在淘宝上都代表一个竞争的圈子,你在这个圈子里面排名不好,但是也许你在另外的圈子里面表现就会很出色。比如你是卖毛衣的,你可能在“毛衣圆领”这个关键词上表现特别差,但是在“毛衣 韩版”这个关键词上表现很出色,那么你的主要资源和精力的投入,就都应该集中在“毛衣 韩版”上,而应该去放弃“圆领”这个词。
什么叫做修饰词?所以的产品都会有代表产品通称的产品词(有时候也是类目词),比如说:连衣裙、卫衣、毛衣、T恤、高跟鞋、休闲鞋……。然后我们在淘宝的搜索框俩面搜索这些关键词的时候,在下拉框就会围绕这些产品词,给它匹配一些属性词,组成二级词,那么,我们就可以把这些属性词叫做修饰词。比如:


这里面,“短裤女”你就可以看成是一个产品词,也就是女款短裤,当然,如果你比较较真的话,你还可以说“短裤”是产品词,然后女也是起到修饰作用的属性词。然后其他的,比如说:高腰、牛仔、宽松、大码、学生、做旧、简约、显瘦、纯棉、胖妹妹等等,这些词都可以叫做修饰词。
我们如果用“短裤女”和这些修饰词进行组合,可以组合出来很多的优质二级长尾词,比如说:短裤女学生、短裤女 高腰、短裤女 纯棉、短裤女 显瘦等等。我们在搜索框里面搜索这些词的时候,当然,不可避免的会出现这种情况:某个宝贝人气比较高,可能会在不同的关键词搜索结果页面重复出现。但是,大多数情况下,这种重复度是很低的。因为碎片化,因为无线端。
所以,在你准备开始干淘宝的时候,你第一步要做的是:从这些修饰词当中,每个宝贝只去挑选一个你准备重点竞争的核心修饰词(注意,一个就足够了),因为他会决定你接下来的很多工作,比如你的首图应该怎么设计、详情页应该怎么设计、营销卖点应该如何去提炼等等。
关于如何去判断哪个修饰词会比较好,这里给大家提供一个小思路(其实有生意参谋,应该用生意参谋的标准版,但是如果你是新开店或者小微创业者,可能就没有),你可以用淘宝排行榜(top.taobao.com),然后看一下你准备做的类目的“搜索上升榜”和“搜索热门排行”:


2. 你所处的竞争环境会决定你的首图设计和拍照等等
许多做淘宝的,刚开始做的时候,都会先选品、拍照、做详情页首图,然后才是选词什么的。其实这个流程是错的,第二步要做的才是拍照作图。
什么叫拍的好的照片,什么叫做的好的首图?是漂亮么?是按照设计师或者摄像师的思路拍出来的大片么?当然不是,只有数据表现好的才算是好的。这是淘宝的运营思维。换句话来说,美工也别不高兴。不管是首图设计、还是详情页设计,都应该是在运营的思维指导下的(当然,在这里我说的是那些真正有水平的运营思维)。
同理,如果一个首图的点击率不行,详情页的转化率不行,责任不在美工,而是你的运营水平有问题。就比如说拍照,应该怎么拍,选什么样的场景,什么样的角度,什么样的模特,这些建立的基础,都是你准备去重点竞争什么样的核心修饰词。
比如,你是卖女款牛仔裤的,然后你想竞争的核心修饰词是:修身,那你觉得你的照片应该怎么拍?拍静物?模特?全身?半身?外景?还是内景?


看这四张图,从“修身”这一核心修饰词的属性来看,孰优孰劣,是不是一目了然?如果用他们做首图,那么你觉得谁的点击率会高,谁的点击率会低呢?
但是如果你准备竞争的是“宽松”这个属性词,你会发现你的拍照和首图设计肯定又是不一样了。


了解了么?你竞争的核心属性词不一样,就会导致你的拍照、首图设计等明显是不同的,当然,还要包括你的详情页设计。

3. 你所处的竞争环境也会决定你的详情页设计
在消费者搜索关键词的时候,他的本质需求已经表达出来了,他想要的东西也已经表达出来了。消费者想看什么,在无线端的碎片化特征下,你就应该在详情页的第一屏,把这个东西淋漓尽致的表现出来。
还是拿“牛仔裤女修身”为例,消费者想看到的就是大长腿啊,想看到的就是完美的修身显瘦的效果啊。那么在详情页的第一屏,不管是无线端,还是PC端,这样的设计就应该更好。


怎么样,就是这种效果,冲击力是不是很强?说实话,这个图片我在PC端用了一屏半才看完整的,这种修身、显瘦、大长腿的效果,也没谁了!

4. 你所处的竞争圈子决定你的卖点提炼
在你的详情页当中千万不要尝试着去提炼一个以上的卖点,尤其是在无线端,因为消费者根本就记不住,一个卖点就足够了。如果你想竞争“修身”这一核心属性,你根本不用去说你的面料有多好,你的细节多出色,你不褪色、不缩水,这些都没有意义。你只需要满屏的大长腿,这就足够了。

6个技能包掌握了,运营能力就可以进一步进化

再有不到一周的时间,2017年就过去了,然后就是2018了,这一年,你的运营能力提高了么?你的店铺业绩上涨了么?几家欢乐几家愁!年底了,给大家6个技能包,掌握了,不管你的基础如何,今年你的运营能力都可以进一步进化。

1. 全面掌握内容营销
这不仅仅是能够找到内容营销的渠道问题,比如你做微淘了、上直播了、用达人了等等。这里面包括的核心是:你产出内容的能力(或者组织优秀内容产出的能力),比如你能不能写一篇优秀的软文,搞一场震撼的直播。
在手淘端,将会有更多的流量通过内容营销来匹配。这个内容包括:微博、微淘、淘宝达人、淘宝头条、淘宝直播等等。很多人认为内容营销就是要做好淘宝直播,而做淘宝直播对于大多数淘宝中小卖家来讲,不是特别现实。其实,你能产出优质的文字内容也是可以的,所以好好学习学习怎么去写软文,尤其是去写产品软文,这很关键。

2. 全面提高老客户粘性
老客户营销,你不要认为你的东西不能老客户回购,老客户的回购是可以带来搜索流量的,就跟去年的时候转化率是可以带来流量是一样的。当然了,如果你是今年刚刚进入淘宝,我建议你去做一些那些可以重复消费的产品。比如服饰、零食、母婴用品、宠物用品等等,这些类目在很大程度上,会有比较大比例的老客户购买。当然,前提是你的产品一定要有优势,你的店铺一定要有风格。因为无线时代,我不知道大家有没有发现一个特点:因为屏幕变小,所以消费者变得越来越懒。如果你能够给他在一个店铺里面就提供让他满意的商品,他们的这种“被迫忠诚度”(因为懒得去找)还是非常高的。
所以,你做好老客户营销,让每一个顾客在你这里都可以得到贴心的服务和优惠的价格,经常搞一些老客户的活动,设置会员日等等。

3. 不要死吃一个款,学会商品布局
任何产品都是有周期的,爆款也不例外,总会有衰退期的时候,所以你就要学会通过产品布局来避免这个问题。许多淘宝卖家在刚刚进入淘宝的时候,因为别人的经验,在布局产品的时候,往往有两个误区。
第一个误区是“爆款思维”:认为店铺当中只要有一两个爆款就可以了,其他的商品都是辅助的,动不动没关系,都属于搭配的。这个错误在于,淘宝从14年开始就已经开始“去爆款化”之路了,动销率的指标在许多类目里面都已经很重要了,尤其是在一些服饰类目,要求全店的商品都有不错的销量,这样才能形成更加明确的店铺标签。有这种误区的淘宝卖家,会把全部的资源和精力都放在他们重点推的商品上,而忽略其他宝贝。
第二个误区是“人海战术”思维:认为上产品的时候就要多上,上的越多,机会就越多,所以一开始,不管三七二十一,就上了大量的商品,但结果就是店铺内有了大量的滞销商品,另外也不利于店铺标签的形成,商品太多也会影响资源的分配。
所以,在2018年做淘宝的时候,你可以从上新的角度对产品进行布局,安排好持续的、稳定的上新计划。不要一次性都把所有的产品上完,但是会持续的有新品上。尤其是服饰类目,这更重要。

4. 让消费者长时间的呆在你的店铺里面
什么意思呢?也就是说,你要尽可能的增加消费者的粘性,让消费者尽可能长时间的留在你的店铺里。甚至是这样,今年淘宝很多小二的考核指标就是在手淘端的停留时间,如果你在这方面做得好,那么你觉得你获得机会会不会多呢?
影响这个因素的指标有以下几个:浏览深度、跳失率、页面停留时间。所以从本质上来讲,作为新手只要能在这几个指标上进行优化,就可以全面提高消费者在手淘端(自己店铺)的停留时间。

(1)店铺的定位越明确越好
因为你的店铺风格越明确、店铺定位越精准,你的人群特征就越统一。很多淘宝新手在刚开始开店的时候,找不准方向,不知道做什么好,什么类目都想卖、什么档次都想卖、什么风格都想卖,结果导致店铺设计方面很混乱。
其实大家可以想想线下,如果你想买一条韩版风格的连衣裙。然后路边你进了两个店,其中的一个店是专门卖韩版风格的连衣裙的,另外一个店各种风格的裙子都有,你肯定是在单一风格的店铺里面停留的时间要更长。

(2)做好店铺内的导航指引
不管是通过关联销售也好,还是通过设置明显的标签按钮也罢,你要在店铺内做好导航指引,比如从一个宝贝到其他宝贝的导航;从宝贝页面到活动页面的指引;从宝贝页面到首页的指引;从活动页面到具体的爆款商品页面的指引等等。这些好的导航指引,将会在非常大的程度上提高你的浏览深度、降低跳失率。

(3)店铺内可以设置一些互动活动来增加用户的停留时间
比如你可以搞一些小活动,设置一些互动的小游戏,搞内容营销等方式来增加用户的停留时间。

5. 系统优化新品
对于新品来说,是肯定会有扶植的,区别仅仅是机会多少的问题。所以,你如果想获得更多的机会,必须具备全面优化新品的能力,这种全面优化的能力主要包括这么几个方面:
标题的优化——一定不能抄别人的标题,必须自己选词自己写,写最适合自己店铺的宝贝标题;
首图的优化——做好首图后,在搜索框里面搜索一下,看看出现的相似款越少越好;
详情页的优化——详情页一定要自己做,要有自己的逻辑,要能够提炼宝贝的卖点;
属性的优化——在不错填属性的前提下,让属性得到一定程度的优化。

6. 多渠道引流的能力
淘宝的流量会越来越分散,这是无线端的特点,所以进店流量也不再像以前一样,集中在某一两个渠道上。这个大家可以从活动效果上看出来,以前的时候,你参加一个天天特价的活动、聚划算的活动啥的,流量非常厉害,但是现在因为流量的打散,这些活动的流量远不如最初的时候那么可观了。
所以,你一定要学会多渠道引流,免费的、付费的、站内的、站外的,多种渠道都应该去尝试,没准你就可以找到一个最适合你的流量方法。

为什么店铺的免费流量又少了?权重下滑的原因

为什么店铺的免费流量又少了?排名下降了?搜索权重降低了?这到底是什么鬼!对于淘宝天猫卖家来讲,这是最让人纠结的事情了!
但是更让人纠结的是:你往往不知道为什么店铺的搜索权重会下滑,背后真正的诱因到底是什么。或者你看到的往往不是真实的,不能对症下药!所以,在这篇分享里面,会给大家介绍八大诱因,并提出相应的解决方案。

1. 出现了比你更有优势的竞争替代品
优胜劣汰,这是很正常的。如果你发现你的店铺没有违规,那么就可以考虑一下是不是强力的竞争对手,尤其是标品,当出现一个价格比你低,别人又在主推(积累了一定的销量)的时候,你的流量就会下滑。这也是市场发展的必然规律,消费者在商品一样的时候,都会选择价格低廉的,淘宝的搜索引擎也会照顾这个市场规律。

解决方案:
当然,这个原因不是来自于你本身,而是来自于外界。所以你首先考虑一下,能够比竞品更有优势,比如价格更便宜,如果都不行了,那么这个单品可以让他自然的走向衰退。当然,这时候你不能无所作为,你要全力去推其他的宝贝了。

2. 你的店铺爆款走向了衰退期
尤其是对于那些很依赖爆款的店铺来讲(店铺内大部分销量和业绩都依赖于一两个大的爆款),这种情况出现的更多。不管你是做什么类目的,从推陈出新的角度考虑(这个推陈出新,不仅仅包括新款式、新产品,还要包括新卖家),任何一个爆款都是有生命周期的,只不过这个生命周期有长有短而已,短的如衣服,可能就一个月,长的如某一些小类目、冷门类目,长达一两年。但是你总归是有一个生命周期的!
如果你发现你店铺在没有任何指标下降,没有任何问题的情况下,爆款的排名逐渐下滑,那么这时候你就要考虑是爆款生命周期的问题了。

解决方案:
一般这种情况是不可逆的,处理方法也很简单:你应该随时准备好下一个爆款,但某一个爆款出现下滑趋势的时候,另外一个产品一定要及时的推出来。

3. 违规、被投诉等引起的店铺或者单品降权
尤其是店铺层级比较低(第一第二层级,或者是新店),店铺基础不太好的情况下,当你发生违规的情况,店铺被降权,这时候不管有没有扣分,你都会发现你原本就不多的免费自然搜索流量开始持续下滑,直到没有。更可怕的是,当你降权结束的时候,如果你的层级比较低,你恢复起来会很慢,甚至再也恢复不了了。

解决方案:
当店铺出现违规降权的时候,意味着店铺综合质量得分下降,这时候你有两点要做:首先是尽量的把失去的流量通过其他渠道补回来,如果没有屏蔽直通车,就通过直通车补,如果直通车被屏蔽就可以通过淘宝直播等内容营销的渠道,把流量补回来;其次,就是尽可能的把店铺综合质量得分往回拉,比如通过送东西等等,提高DSR评分。

4. 支付转化率下降


支付转化率的下降(尤其是搜索支付转化率的下降),意味着什么?肯定是你利用流量的效率在降低啊,而这个是淘宝非常非常在意的一点。虽然转化率会受到很多因素的影响,比如流量的质量(活动流量的转化率低、钻展的转化率低,这都是正常的)、详情页、客服、活动设计等等。但是我们再去除掉一些特殊的影响因素后,还是能够抓住这种问题的关键点的。
比如你上活动的时候,一般情况下,转化率会低一些,但是活动结束后,转化率又会恢复正常;如果你手淘端首页的流量突然暴涨,你的转化率肯定会下降,然后慢慢调整又会升上去……
这里需要注意的就是,如果你在没有什么特殊情况的前提下,综合支付转化率在不断下降,那么你就要思考一些关键问题了:客服是不是不给力了;活动是不是不给力了等等,然后针对实际情况去调整。

解决方案:
这里告诉大家一些能够快速弥补的小技巧:当发现综合支付转化率在没有特殊情况的前提下,开始持续下降,你可以尽快的设计一个给力的营销活动,来提高转化率。

5. 店铺层级的持续下滑
这实际上跟你流量的下滑是一个死循环,因为店铺层级的主要作用就是制约免费流量的获取上限。当你流量下滑的时候,你的层级自然会下降,而你层级的下降,又会进一步导致天花板下降,免费流量下滑。
打开生意参谋,在首页右侧位置就可以看到你的店铺层级。
当你的店铺层级在持续下降的时候(尤其是层级直接掉了),在其他条件没有变化的情况下,你的自然搜索流量肯定会下滑,层级掉的越厉害,流量下滑的就越多。而层级下降又跟流量相关,所以这是一个互相制约的。比如你减少直通车投入、减少淘宝客流量、没有活动流量了等等,都会导致你的店铺层级下降,当店铺层级单日下降的时候,基本没有什么影响,但是不要持续下降,因为持续下降一定会影响搜索流量的。

解决方案:
所以你要随时监控你的店铺层级排名,如果你连续发现这个排名在持续下降的时候(一般是连续四五天),你一定要通过一些手段拉回来(最常用的方法就是加大直通车投入)。

6. 店铺新品表现不好
新品表现不好,也会直接影响你店铺的自然搜索权重。因为新品是淘宝非常注重的一个部分,从前两年开始,淘宝搜索引擎对新品的扶植就在逐渐加大。但是如果你的新品大多数在数据上表现都不好的话,就会给搜索引擎一个很不好的印象:这个店铺运营新品的能力比较差,而这是会影响你整个的店铺权重的。

解决方案:
新品应该制定好上新计划,不要一股脑上新很多,你可以持续稳定的上新,比如每周就上一款,然后你的退款侧重点就会很明确,也更能集中精力。

7. 店铺退款的相关指标表现下滑


退款等各项指标,影响的也是店铺的综合质量得分,我们可以从“生意参谋——经营分析——服务质量——维权概况”这一路径,看到相关的数据,包括退款率、退款时长、自主完结率、介入等等。这些指标,重点看趋势。

解决方案:
主要是两个,一是避免纠纷退款,二是尽量的降低新品退款率。

8. 最近店铺的综合服务质量在持续下降


实际上就是我们常说的DSR评分,这个你可以在“生意参谋——经营分析——服务质量——评价概况”这个路径可以查询最近30天整体DSR评分的发展趋势。
动态评分,顾名思义,他是动态变化的,每天都会有变化,所以,你基本可以确定的是,单天的上升或者下降是不会影响排名的。但是这个综合质量又会从整体上反应你的服务状况,所以跟店铺层级一样,持续的上升或者下降就会影响商品的自然搜索排名。
所以你要随时的监控你的DSR评分,并且如果你发现DSR评分当中某一项指标在持续下降时(一般不要等到7天,因为那时候处理就来不及了),就要进行处理,拉升DSR评分。

解决方案:
消费者为啥会给你全五分带字好评?因为他们实际得到的东西超过了他们原本的预期,所以你需要做的就是让消费者得到的东西,给他们一种“超过了期望值”的印象。比如,在没有提前告知消费者的前提下,送给消费者精致的小礼品(雕爷的阿芙精油就这一方面的翘楚);比如,需要的时候找一些离自己比较近的订单,发顺丰(顺丰的服务和速度绝对是给你拉分的);比如,你可以用刮刮卡中奖的方式让消费者惊喜!等等。

双十二做好这几点,你的双十二会跟以往不一样

双十一过去快一个月了,每年的双十一都是几家欢乐几家愁。当然,对于双十一来说,愁的可能大部分都是中小卖家,因为相比于大卖家,在资金、活动资源等方面的优势,让他们的双十一看起来不是很美。还好,还有双十二!
还有几天的时间,双十二就来了,我们应该有哪些工作要做呢?今天给大家一些优化的点,把这些点做好,你的双十二可能会跟以往不一样哦。
1. 每年的双十二其实中小卖家都应该去抢长尾市场
其实在开始,电商的长尾理论(早起尤其是在图书、音像制品类目)就备受关注,只不过大家进了这个圈子后,就迅速的被那些“日销上万件”、“一夜暴富”、“从0到300万”等信息冲昏了头脑,醒一醒:那些绝大多数情况下都是属于大卖家的。其实大家可以想象,那些多少多少亿的神话,跟你有多少关系呢?

所以,我们还是乖乖的做一个“市场补缺者”好了。因为大促“消费透支”的特性,所以在当天,流量会井喷,这种流量的渠道来自于各种渠道,当然少不了“自然搜索”渠道。人们会去搜索各种各样的关键词,来表达自己在那一时刻的需求,会有连衣裙这样的大词,也会有“连衣裙韩版长袖秋冬新款”的长尾词,也许在平时,这样的长尾词不多,但是在大促当天,这样的长尾词一定不会少!至少,足够你消化了。
而大卖家,他们的注意力,一定集中在大的流量入口上:大词、黄金车位、黄金钻展位、直播黄金位……

2. 双十二来临之前去选择长尾词布局
在双十一来临之前的时候,也就是在10月中旬左右的时候,这件事儿,对你来说就很重要了。当然,这件事儿会建立在一个靠谱的假设基础上:
因为阿里巴巴集团的预热,所以在10月中旬左右的时候,就开始有大量的人开始搜索、收藏、加购,等待双十一当天降价了,各种消费需求的趋势,都可以从“搜索关键词”这个行为当中体现出来。
打开你的生意参谋——市场——搜索词分析——行业热词榜,选择最近7天的数据,选择无线端(别问为啥,如果你还不知道今年会更加重视无线端的话,赶紧洗洗睡吧)。

我们都清楚,在双十一前,整个大盘的转化率都会下降的,所以在10月中旬左右看这个数据的时候,你更需要关注的是流量趋势,也就是说:搜索人气、点击率这两个指标是你重点需要关注的指标,至于支付转化率参考一下就可以了。为了更明确的看出来趋势,你看这些词,你选好后,你还可以点击一下看看关键词发展趋势。比如“发带韩国头饰”:


这时候最近一周的趋势基本可以预计未来几周内的趋势(当然,你也要考虑整体的大环境,综合判断),如果发现最近一周整体趋势是向上的,那么这个词就非常值得你关注。OK,如果你发现这个词整体趋势也很好,点击率数据指标表现的也不错,然后再看你店铺当中的宝贝,跟这个关键词的核心属性又非常的吻合,那么接下来,在这个关键词的搜索趋势下,你再点击一下相关搜索词:


跟以前我分享的选词方法一样,重点关注的指标包括:搜索人气、点击率、商城点击占比、在线商品数、支付转化率(这时候你顺道关注一下“直通车参考价”这个指标,如果单价太高的话,证明这个词即使不错,但因为竞争太过激烈,可能也不适合你)。
计算的方式同样是计算竞争力:搜索人气*点击率*支付转化率/在线商品数。然后把选出来的四五个词,加上你确定的这个主词,组合到你的标题当中去。
这里需要注意的是,在写标题的时候,尽可能的去保证完全匹配,尤其是竞争力最大的词,因为在完全匹配的前提下,这个词会很容易成为你标题的权重词(也就是可以给你带来流量的词)。

3. 强化收藏和加购这两个数据
其实双十二当天,尤其是前几个小时的时候,更多的成交都是来自于“已收藏的宝贝”、“购物车”等等,然后在当天的后半部分,才会有越来越多的自然搜索流量补充进来。这时候,这种自然搜索流量分配的非常重要的依据有两个:收藏和加购、收藏加购转化率。所以,接下来,神级操作方法:

(1)加购收藏有在双十一优惠的基础上再优惠
这是老生常谈的方法了,在你主推的商品页面加上活动说明:只要加购和收藏了,就可以在双十一优惠的基础上,继续享受一定程度的优惠(可以是优惠券等等)。然后,你要做的就是不断的把流量引进来,这时候别心疼钱,直通车该投就投,钻展有能力上就上,总之:你要吸引尽可能多的收藏、加购,让这两项数据起来。
(2)鼓励老客户收藏和加购
老客户带来的收藏加购的权重是非常高的。
(3)收藏加购转化率必须保证
在刚开始的一段时间,必须要尽量的保证收藏加购的转化情况。
上面这些东西都做好了,今年的双十二或许真的跟往年不一样!

淘宝新品期考核只有合格了,你才有机会脱颖而出

我一直觉得,淘宝的新品期考核,就跟高考是一样的,要考很多的科目,只有这些科目你都合格了,你才有机会脱颖而出。那么,首先我们要知道知识点,也就是说要考哪些内容,然后你才能有针对性的去复习对吧。
1. 产品的高度相关性,这是最基础的科目
其实这个主要是为了用户的购物体验来考虑的,你想啊,消费者本来想买一个连衣裙,然后你推荐了她一个牛仔裤,这肯定不爽啊(当然,这是极端的情况)。甚至你要想:为什么有个性化搜索,很简单,因为淘宝会越来越倾向于把最有可能成交的商品优先推荐给消费者。对于老店来说,可以通过长期的消费积累、浏览积累形成一定的店铺标签和产品标签,但是新品和新店没有啊,那怎么去判断是否相关呢?这里面就会涉及到三个关键的维度。

(1)不可以错填或者漏填类目
我曾经听过到一个大神的分享,告诉小卖家,可以通过该类目或者改属性积累销量的违规方式来打造爆款。听完了,真实一万只神兽在心中奔腾,典型的坑死人不偿命的做法。至于怎么去正确的填写类目,在这里就不多说了,给大家一个你们平时可能会忽略的因素。
看下面,比如我们搜索“文胸”:


我们管这些叫前台类目(包括选购热点里面的那些,我们都可以叫做前台类目),其实怎么去理解这些前台类目呢?很简单,大家去商场买东西的时候,商场里面的商品会在仓库里面有分门别类的库房和货架,但是在商场里面的时候,又可能是另外一套摆放的方法。
这些前台类目有的会通过你后台上传商品时,属性来决定,有的是淘宝根据你的类目、属性、标题、详情页文案等等进行分配的,举个简单的例子,大家点击“选购热点”里面的“夏季小胸”
这个你在后台上传宝贝的时候有没有这个属性值?没有的!那么这时候淘宝搜索引擎就会根据你的标题、宝贝卖点、详情页等等来判断你是否属于这个前台类目,如果属于就会在消费者相应的点击行为后被优先展示。比如:


于是,在这里,我就可以给大家提供一个新的优化思路:你选择完大类目后,看看核心关键词搜索结果下的前台类目(红框里面的内容或者选购热点),有哪些前台类目适合你的产品并且宝贝属性里面不体现,那么你就可以着重在标题、宝贝卖点、详情页、首图当中去重点突出一下,来保持“前台类目”的高度相关,从而获得更多的扶植。另外,大家注意,这些前台类目不像后台类目那么稳定,他会变化的。
(2)标题中的属性关键词(导出词的意义)
什么叫属性关键词?大家看下面图中空旷里面的内容:


这些都是后台上传宝贝的时候,填写属性的时候去选择的,而这些属性词,消费者很有可能去搜索的,比如说:有钢圈、纯色、聚拢等等。那么,在这种情况下,我们就可以让标题中出现这种词,这也是一种很好的相关性。
(3)标题、首图、详情页三者高度相关
这实际上是信息的高度相关,比如,我在以前的时候也举过一个例子,关于关键词:文胸发育期学生。


看第一张首图:学生专用。至少从首图点击率上来看,这张主图是比另外两张要好的(当然,前提是大家都准备竞争少女文胸),而我们后面会说到,首图的点击率对于新品新店来说至关重要。
再看里面的详情页:


这些实际上都在向顾客传递信息:我们这款文胸是专门给发育期的女生准备的。我们是认真的,我们是专业的。如果在你的标题、详情页、首图、宝贝卖点中都去突出这个卖点。那么,这款宝贝一定会非常快的得到更多的流量扶植(一方面来自于高度相关性,一方面来自于因为相关所引起的良好的数据表现)

2. 同款及相似款数量的判断
如果我们不考虑其他的因素,你新品同款数量的多少,就会在很大程度上决定,搜索引擎会给你多少的扶植。
(1)首先是你的标题怎么样
因为标题是搜索引擎筛选起来最容易、最方便的。他可以直接用你的标题进行全网筛查,看有没有跟你一样的标题。所以,切记:绝对不要去照抄人气宝贝的标题(有人说,那我调整关键词顺序吧!一般也没用),如果你是做一件代发的,绝对不要用厂家给你的数据包直接上传,必须自己做。
做完标题后,在搜索框里面搜索一下全标题,出现的搜索结果越少越好。选词的时候一定要根据自己店铺的实际情况,根据自己宝贝的事情情况去选。
(2)首图详情页新不新
不抄首图!不抄详情页!不仅仅是规避风险,更多的是给你获取更多的自然搜索流量扶植提供基础。这里大家注意,如果你有一些商品是滞销商品,需要重新优化的话,如果直接下架,然后再上传,是没有啥用的。你的正确姿势是:删除,连图片空间中的图片都删除。然后重新做首图和详情页。

3. 初期数据考核
如果说前两个大项决定了搜索引擎会给你多少的机会,那么接下来的这些数据就是你在新品期稳定排名,甚至进一步提升排名的关键所在了。
(1)点击率
这是新品新店在刚开始的时候非常重要的因素,因为搜索引擎给你的是机会,能不能抓住机会将直接决定你以后的发展。在这个阶段,你的转化低一些都没有关系,为什么?你想啊,新品新店,没有基础,转化低一些很正常!但是你的点击不能低,因为这个展现的机会给你了就不能给别人了(换句话来说,淘宝自然搜索的每一个位置都是稀缺的资源,这个资源给你了,就不能继续给别人,如果你不能抓住机会,这个机会就浪费了)。
(2)店铺停留时间
这是考察你的吸引力的,就像前面说的,你的转化率可以低一些,但是你的产品和店铺设计不能没有吸引力。涉及到补单这里,有这么几点超级关键:
可以不买,但是一定要深度浏览,从宝贝页进首页、设计好关联销售进其他宝贝页、进分类页、进活动页,呆的时间越长越好;
你的导航栏必须设计好;
首页风格设计很重要;
通过一些有意思的活动提高页面停留时间;
这个页面停留时间要高于行业均值,最好是2倍左右尽可能的去靠近行业优秀的标准。
(3)收藏和加购
原理跟前面一样,可以不转化,但是收藏和加购代表着你产品的吸引力,代表着你很有潜力,所以这两个指标要通过补单做上去,高于行业均值,2倍左右,尽可能的靠近行业优秀标准。

店铺违规了怎么办,如何才能快速恢复搜索权重

如果店铺违规被降权了应该怎么办?这几乎是所有的淘宝卖家都非常关心的一件事儿,不管你是小微创业者,还是TOP卖家。我们也能理解,违规降权就意味着排名的下降,然后又意味着流量的持续下滑,这对于淘宝卖家,尤其是中小卖家来讲,都是很致命的。
该怎么办?这时候很多歪门邪道就来了,因为很多人这时候的第一直觉是:能不能把违规降权取消掉!这也给了很多骗子的可趁之机,告诉你有内部渠道处理啥的!别想了,你不知道阿里巴巴内部现在反腐非常的厉害么?

你最应该想的是:如果你的违规降权坐实了,你应该怎样做,来把这种间降权违规的影响降到最低。这里面需要提到的一点是:只要你降权违规了,不管有没有扣分,都会影响你的店铺综合搜索权重,进而影响你的排名。
只不过如果你的店铺基础好,那么影响就小一些而已!

1. 违规降权行为的界定是什么样子的
这个范围非常广,我们认为只要影响你的店铺综合质量得分的、进而影响了你排名的所有单品或者店铺的,触碰了淘宝相关规定的行为,不管有没有扣分,扣了多少分;不管有没有告诉你降权了,都叫做违规行为,最常见的虚假交易、投诉售假、投诉导图、极限词等等。所以,我这里说的违规只是一个称呼而已。
随着淘宝这个平台越来越规范,各种违规的行为也多起来了,影响也越来越大了,你违规了,马上就会有新的、比你更好的竞争对手出现。

2. 违规降权行为给你带来的最直接的影响是什么
我们这里抛开违规行为的处罚本身,仅仅探讨违规行为的真实影响,其实很简单:降低店铺的综合质量得分,进而影响商品的自然搜索排名。所以,你立刻能明白一件事情:为什么有的店铺违规了,影响就很小,即使被降权了,处罚结束后,也可以快速恢复;而有的店铺,要是违规了,真的有可能一蹶不振,就此从淘宝上退出竞争。
现在跟以前相比,违规更可怕的是什么?单品违规在以前的时候,影响的就是单品,单品会被降权。虽然说现在的规定也是单品降权,但是有多少淘宝卖家都有过这样惨痛的经历:因为单品违规,导致店铺的综合质量得分,然后爆款的流量持续下滑?

3. 违规降权后的权重回复状况取决于什么
这里面考虑的问题有如下两个维度:
首先,你的店铺综合质量得分,在降权期间,有没有得到很好地维护。这也是我们中小卖家可以去优化,可以去控制的地方。如果在违规降权期间,你的店铺综合质量得分得到了很好的维护提升,那么降权结束的时候,你的排名机会迅速恢复,至少,你可以把负面影响降到最低。
其次,你原有的位置。这包括你的店铺层级和你在这个类目里面的统治力,如果你的产品是竞争优势非常明显的,某种意义上是无可替代的。那么,降权结束后,你的排名会迅速恢复。但是如果你的竞争对手非常多,在你降权期间,你会有大量的竞争对手迅速上位。等你回来的时候,已经没有你的位子了。
这就好比是什么呢?你在一个公司,很关键的岗位上,有一天你犯错了,需要降职。如果这个岗位只有你能干,那么等你的处罚期结束,你一定会迅速的回到原有岗位。但是相反,如果你有很多的竞争对手,你不干的时候总得有人干吧。但是等你处罚期结束的时候,人家干的挺好的,凭什么把人家干掉?

4. 如果降权了,你最正确的处理姿势是什么
当然,具体的操作流程都在上面讲到了,这里说的就是操作的点:

(1)提高(确切的说法应该是保住)店铺层级
你必须确保降权期间,店铺层级不能持续下降。所以,必须通过各种渠道,把失去的流量补回来,比如说开车(在能开车的情况下)、淘宝客(也是在能操作的情况下)。我现在非常看好的一种渠道是:淘宝直播。这恰好也是淘宝会在今年重点推的一个产品,所以你应该好好的研究研究。

(2)持续的提高店铺的DSR评分
持续的提高店铺的DSR评分,是在想办法提高你的店铺综合质量得分,这样可以保证尽量的弥补你失去的综合权重。这里给大家提供几个小方法:
接下来就把我们在实际运营中经常采用的一些方法分享给大家:

方法1:通过发顺丰快递提高满意度
大家经常会碰到让人无语的中差评,比如物流速度慢,或者物流服务态度不好等等。所以,在你需要提升的时候,可以找离你发货地比较近的城市,发顺丰,你要注意,顺丰不仅仅是速度快的问题,更重要的是顺丰的服务给消费者带来的购物体验。一般为了达到持续提升的效果,你可以逐日增加发顺丰包裹的数量。
方法2:在包装的用心、贴心
大家看这个东西:快递包裹开箱器,几分钱一个,但是有多少人做了呢?可是,在你的包裹外面放上这样一个东西(还可以印制二维码、广告语、LOGO等等),对于提高用户体验是非常好的。因为,确实拆包裹是一件没有那么容易的事情。然后在保护产品方面,哪怕没有必要,也多做一些,这样能让消费者感受到你的用心。

方法2:送东西
这是最简单直接的提高用户满意度的方法了,当然,这种送并不是大家常规理解的送,在你的详情页当中去说明:买什么送什么,那是为了提高转化率的。我们这里的送,前提是:不提前告知消费者,给消费者惊喜,是用于提高顾客满意度的。送的东西一定要精致,不一定有多高的价值,一定要让消费者容易产生“惊喜”的感觉。

(3)其他的方法
比如,强化店铺的个性化标签,还有,就是切记!切记!切记!一定不能在违规了,因为在你降权期间的违规,给你的处罚会更厉害!